Hvad vil du sælge – og kan du leve af det?

Flere og flere vælger at være selvstændige og leve af at sælge fx deres specialviden på konsulentbasis og nyde den frihed, det giver at være selvstændig. Her er det vigtigt at gøre op med dig selv, hvad du ønsker af din forretning:

Skal den fx vokse?
Og hvis den skal, på hvilken måde skal væksten så ske?

Mange selvstændige vil nemlig egentlig bare gerne lave det, de er gode til, og ikke nødvendigvis blive arbejdsgivere, administratorer og organisatorer.

Og det er i høj grad muligt at vækste ting som lykke, indkomst og personlig udfoldelse, uden at virksomheden vokser i antal medarbejdere. Netop dét er en af de store fordele ved at være selvstændig.

Det er vigtigt, at du er afklaret omkring, hvad det er, du ønsker at sælge, altså hvordan du gerne vil hjælpe. Sælger du fx ydelser/service, eller har du et eller flere produkter på hylden?

Hvis du som udgangspunkt udelukkende sælger din tid (i form af forskellige ydelser), er det godt at forholde dig til de muligheder og begrænsninger for vækst, der ligger i den model.

Er din tid det eneste, du sælger, kan du kun øge din indtjening ved at arbejde flere timer og/eller hæve din timeløn. I det tilfælde er det vigtigt at få lagt godt fra land ved at starte med at regne lidt på tingene:

• Hvor mange timer ønsker du at arbejde ugentligt?
• Hvor mange uger om året vil du gerne holde ferie?
• Hvor mange af de timer, der så er tilbage, kan du forvente, vil gå med ting, der ikke direkte kaster penge af sig (fx bogføring, markedsføring, rengøring, pauser mv.)?
• Hvilke udgifter har du?
• Hvor mange penge har du brug for at tjene?
• Hvilken timeløn skal du så tage for at tjene det, du har brug for?
• Er det realistisk, at du kan få den timepris?
• – Og er du komfortabel med den pris for dine ydelser?

Du kan også vælge at opbygge din forretning på en måde, så du fx leverer ydelser halvdelen af tiden og bruger den anden halvdel på at udvikle og sælge produkter, eksempelvis online-produkter. Det kan fx være et onlinekursus, en medlemsklub eller lignende – det kan du se mere om i afsnittet om produkt-indpakning nedenfor.

Derudover vil der – uanset hvilken model du vælger – være en opstartsperiode med en lav indtægt. Her er det også godt at have overvejet, hvor lang en opstartsperiode du kan klare, hvis du fx har en opsparing at tære på, eller om du kan have et (deltids)arbejde ved siden af i en periode, gerne et du kan nedtrappe gradvist, i takt med at der kommer gang i din forretning.

Under alle omstændigheder er det godt på den ene side at have lave forventninger til indtægten i starten – det kan fx være et mål at få dækket dine udgifter – men også at have både et mål om og en plan for, hvordan din forretning kommer derhen, hvor du kan leve godt af den.

Skal du sælge til mange eller få?

Et andet vigtigt aspekt af din forretning er, hvor mange ydelser eller produkter du ønsker at sælge, fx på dagsbasis.

Er du eksempelvis fotograf, kan det være, du ønsker at sælge billeder til 2000 kr. stykket. Det vil kræve en del af dig at producere sådanne billeder, så her kan du fx gå efter at sælge ét om dagen, de dage du arbejder.

Alternativt kan du sælge billeder til 200 kr. stykket, som ikke kræver nær så meget at producere, og som du derfor snildt kan sælge 10 af om dagen.

En tredje mulighed er at have en billedservice, hvor man online kan købe billeder til 20 kr. stykket. Måske kræver det enkelte billede ikke ret meget af dig, eller måske sælger du det samme billede mange gange. På den facon kan du fx sælge omkring 100 billeder om dagen.

De tre scenarier giver tre vidt forskellige forretningstyper

Det første eksempel kræver virkelig god og personlig service, og en vigtig markedsføringskanal kan være mund-til-mund-metoden. Det vil typisk også være en lokalt forankret virksomhed. Det andet eksempel kan også være en lokal virksomhed, men lige så vel en online-forretning. Det tredje eksempel kan kun fungere online og kræver massiv onlinemarkedsføring, via fx samarbejdspartnere og sociale medier.

I alle tre tilfælde gælder det, at jo bedre produktet er til prisen, desto bedre fungerer markedsføringen.

Så opsummeret skal du sørge for, at prisen er rigtig, at modellen er rigtig – og at du leverer varen.

Prisen er et omdrejningspunkt i forhold til både markedsføring, kundetilfredshed og din indtjening. Vær derfor omhyggelig med din prissætning.

Gør det selv, gør det sammen med mig, eller lad mig gøre det hele

En tredje ting, der er værd at overveje – især, hvis du sælger vidensprodukter, men også i øvrigt – er, hvor meget du vil gøre for kunden, og hvor meget du vil lade kunden gøre selv.

Spørgsmålet er, om din ideelle kunde gerne vil gøre det hele selv med dit produkt og/eller informationsprodukt i hånden, om din ideelle kunde gerne vil have lidt hjælp undervejs i form af fx sparring og vejledning, eller om din ideelle kunde dybest set gerne vil have, at du klarer det hele og bare sender en regning.

Det er godt at få overvejet dette spørgsmål grundigt, da det er en del af basis i din forretningsmodel.

I det mindste må du vide, hvor tyngdepunktet ligger for din ideelle kunde; vil han eller hun overvejende have det hele gjort, eller tenderer han/hun til helst at ville gøre alting selv.

Og hvad med dig?

Vil du helst gøre det hele for kunden, eller trives du med fx at sparre – eller vil du helst bare sælge dit produkt, læne dig tilbage og overlade den videre proces til kunden selv eller andre?

Måske matcher din ideelle kundes behov og det arbejdsliv, du ønsker dig, perfekt – og hvis ikke må du justere dit billede af din ideelle kunde.

Når du ved, hvor tyngdepunktet i din ideelle kundes behov ligger, kan du overveje, om du evt. skal tilbyde flere muligheder. Det gør de fx i IKEA, men her er der også tale om en ret stor målgruppe.

Måske skal du tilbyde fx:

• et produkt til gør-det-helt-selv-kunden
• mulige supplementer i form af:
  – korte spørgsmål i din træffetid
  – en enkelt times sparring
  – løbende vejledning fx via mail hele vejen frem, til din kunde er i mål
  – tæt kontakt og hjælp undervejs, hvor du også gør de ting, kunden ikke selv kan eller ikke orker
• total-løsningen, hvor du klarer alle ærterne

Mulighederne er mange, og netop derfor er det vigtigt, at du gør dig bevidst, hvad du – og din ideelle kunde – ønsker.

Indpakning af vidensprodukter

Dette afsnit handler ikke om emballage, men om forskellige former for vidensprodukter – dvs. måder du kan sælge din viden på i produktform. Ønsker du at tjene penge på din viden på en anden måde end timebasis, kan du pakke din viden ind i en passende produktform.

Der findes et produktformat for alle typer viden. Hvilke(t) du skal vælge, afhænger blandt andet af:

• arten af din viden
• graden af din ekspertise
• den tid, du har til rådighed
• hvor stor en del af din indtjening du ønsker, produktet skal tilvejebringe
• dine tekniske færdigheder

Men først lige en definition, for hvad er et vidensprodukt egentlig?

Her er et bud:

Et vidensprodukt rummer information, som er struktureret i et bestemt format, egnet til at instruere, uddanne eller lede kunden på vej mod et foruddefineret mål. Formatet kan være tekst, lyd, video eller en kombination og er ofte digitalt.

En godt vidensprodukt faciliterer en proces og giver kunden værktøjer til at løse et problem, dvs. til at komme fra pain til pleasure.

Eksempelvis er en krimi ikke et vidensprodukt, men en e-bog om, hvordan man opklarer en forbrydelse, er. En musikvideo er ikke et vidensprodukt, men en video af en person, der trinvist lærer dig at spille den pågældende sang, er.

Man kan diskutere, om fx et foredrag, en rådgivningspakke eller et coachingforløb er vidensprodukter. Her vil jeg kun sige noget om vidensprodukter, som ikke kræver direkte kommunikation med dig, der skaber vidensproduktet.

Men derfor kan fx sparring, coaching, opgaveretning, vejledning mv. godt være en del af dit produkt – eller en del af den samlede pakke, du sælger, og hvori vidensproduktet indgår. Det afhænger af, hvor du og din ideelle kunde befinder jer på skalaen ml. ’gør det selv’ og ’jeg gør det hele for dig’, jf. forrige afsnit.

De mest relevante typer vidensprodukter for dig med en enkeltmandsvirksomhed vil nok være:

• e-bog
• øvelseshæfte eller -ark / beregningsark / skabelon
• onlinekursus
• webinar
• medlemsklub
• evt. blog

Hvad skal du så vælge?

Det er godt først at overveje, hvor megen tid og energi du er villig til at investere i projektet? Det er fx hurtigere og nemmere at afholde et webinar end at skabe et helt onlinekursus.

Det er også vigtigt at afklare med dig selv, om du ønsker at lave noget, som efterfølgende stort set kan klare sig selv, eller du er villig til løbende at arbejde med dit vidensprodukt?

En e-bog kræver fx en vis indsats at lave, men kan så generere en mere eller mindre passiv indkomst i en kortere eller længere periode, når den først er udgivet, mens fx en medlemsklub kræver regelmæssige opdateringer.

Her er det, som nævnt ovenfor, igen vigtigt, at du også har afklaret din ideelle kundes energi; vil han/hun helst gøre mest muligt selv, vil han/hun gerne have lidt hjælp undervejs – eller vil han/hun egentlig gerne have, du klarer det meste?

Jf. ovenfor skal du også have fundet ud af, cirka hvor meget du ønsker at tjene på dit vidensprodukt. Og du skal have afklaret, om din viden er velegnet til at sælge mange gange til en relativt lav pris, eller der er tale om relativt få kunder, som til gengæld er villige til at give en højere pris? Din produkt-indpakning vil signalere noget om dette – et onlinekursus opfattes fx som af større værdi end en e-bog, selv når indholdet, værktøjerne mv. er identiske.

Og her er vi så – igen – inde på det med, at det starter med dig selv, men fortsætter med dit publikum:

• Hvad søger de efter?
• Hvad har de behov for?
• Hvad køber de allerede?
• Og hvilken produkt-indpakning matcher dit publikum og dets behov?

Derudover er det værd at overveje den tekniske side af sagen. Er der nogle af teknologierne, du kender i forvejen, og/eller er du klar til at lære nye teknologier at kende? Et onlinekursus kan fx godt basere sig på e-mails, men det kan også være på en dedikeret platform, inkludere videoer osv.

Endelig er der selvfølgelig den mulighed, at du hyrer én til at klare det tekniske for dig – så du kan koncentrere dig om indholdet.

Ligesom det gælder dine kunder, må du også overveje, om du er til 100 pct. gør det selv eller føler behov for lidt eller megen hjælp undervejs.

Uanset hvilket produkt-format du vælger, gælder det som altid om, at du får struktureret din viden og kommunikeret den på en måde, som bringer netop din ideelle kunde fra pain til pleasure.

Dette blogindlæg er baseret på uddrag fra bogen: Opbyg dit publikum, som du kan læse mere om her.