Du tog selv initiativ til et samarbejde med den pågældende kunde, og I var et perfekt makkerpar. Men efter projektets afslutning hørte du aldrig fra kunden igen. Måske er det sådan, det ofte går for dig som selvstændig: Du får en ny kunde, løser opgaven, får ikke mere arbejde.
Du får en anden kunde, løser opgaven, får ikke mere arbejde. Hvad hvis du kunne tiltrække kunder og derefter, når hvert projekt er færdigt, have kunder, som ønsker at arbejde med dig igen og igen og igen? Hvad ville det betyde for din produktivitet, din økonomi og din selvfølelse?
At erobre loyale og faste kunder kræver faktisk ikke en superhelt. Det handler om en måde at håndtere sine forretningsforbindelser på, som alle kan mestre. Men at tænke på det, som om du var en superhelt, kan hjælpe dig med at give dine kunder mere af, hvad de virkelig har brug for, og få dem til at komme tilbage efter mere. Superhelte skiller sig ud og nyder respekt, fordi de har deres egne, unikke, superspecielle egenskaber, der hjælper folk. Dit arbejde hjælper også mennesker. Men udfører du det på din egen, unikke måde?
Føler dine kunder, at de altid kan regne med, at du kommer og redder dem? Tænker de på dig som deres eget, magtfulde, hemmelige våben? Kan de næsten ikke vente med at arbejde sammen med dig igen, så de kan se dig udøve din magi? Eller bliver det ofte bare til, at du tager imod ordren og skriver, hvad din kunde har bedt dig om, uanset alle de andre gode ideer og talenter du har? Du har også superkræfter, og du kan ændre dine superkræfter alt afhængigt af den type kunder, du har, og hvilke former for indhold, de har brug for på forskellige tidspunkter. Slut med at tage imod ordrer!
Afgør først, hvad din kunde har brug for
Inden du vælger, hvilken type superhelt du vil være for en særlig kunde, så tag først et kig på kunden selv. Bestem kundens mest basale behov: hvad er virkelig udfordrende for kunden, ud over detaljerne i arbejdet?
Det kunne være:
• uerfaren
• overbebyrdet
• desperat
• stresset
• frustreret
• under pres
• usikker
• hærget
• mangler selvtillid
• eller en anden angstpræget tilstand – hvilket er grunden til, kunden har hyret dig!
Vælg dernæst den superhelt, der bedst kan hjælpe din kunde
Når du har identificeret din kundes sindstilstand, så vælg din superhelt til den specifikke situation, du står overfor, og forbered dig på den. Superman brugte en telefonboks til sin transformation. Du behøver blot din fantasi, men sørg for at komme godt ind i din rolle. Her kommer fem selvstændiges-superhelte, du kan vælge imellem, med eksempler på situationer, hvor de vil understøtte dig og din virksomhed.
1. Helten – “Her kommer jeg og redder dig!”
Hvis din kunde er under pres og desperat, kan du være helten, der redder ham. Kunden har fx en vigtig deadline hængende over hovedet og har skubbet arbejdet foran sig til sidste øjeblik. Han har brug for din ekspertise, og han har brug for den nu. Men der er den hage ved det, at så snart, du har fået dine instruktioner, tager han af sted på et andet projekt, ud af landet, og er ikke tilgængelig. Han vil have dig til at skrive sit indlæg og levere det, lige før han skal på talerstolen. Der er ikke tid til godkendelser frem og tilbage, og din kundes omdømme beror på din evne til at udføre denne vigtige opgave godt.
Du ved, du kan gøre det, men du arbejder normalt ikke uden godkendelser. Det er som at gå på line uden net. At acceptere et sådant projekt kræver mod. Til gengæld vil det indtryk, du gør, når du redder din kunde, være mærkbart, og han vil huske, at han kan regne med dig. Du vil være hans helt fra dette tidspunkt – en særdeles værdifuld partner, han ikke kan undvære.
2. Hjælperen – “Jeg kan se, hvad der skal gøres, og jeg tager mig af det.”
Hvis din kunde er overvældet og udmattet, kan du være hjælperen, der har evnen til at se, hvad der skal gøres, og gør det – uden nogen beder dig om det. Du kan se, at din kunde er i gang med at brænde sit lys i begge ender og forsøger at knokle sig vej gennem en enorm bunke af arbejde. Når han forsøger at instruere dig i opgaven, mister han hurtigt overblikket. I stedet for at blive irriteret over ikke at få klare instruktioner, aktiverer du dine hjælper-superkræfter. Du kan se, hvad han har brug for – også ting han ikke har bedt dig om at tage sig af, fordi han ikke selv har fået øje på dem endnu.
Derfor siger du fx:
“Hvad nu hvis jeg får styr på alt det her og vender tilbage med nogle forslag?”
Hans lettelse er håndgribelig. Så kommer du tilbage med alt organiseret, inklusive en simpel tjekliste, der skitserer, hvordan du kan hjælpe, samt en liste over yderligere ting, han måske ikke troede, du kunne hjælpe ham med. Han kan ikke tro sit eget held. Han ved nu, at du kan skabe orden i kaos og gennemskue, hvordan du reelt kan være til hjælp – og den færdighed er langt mere værdifuld end blot at gøre, hvad han beder dig om. Vil han vende tilbage? Det kan du tro.
3. Vismanden – “Jeg har den nødvendige viden til at hjælpe dig med at klare det her.”
Hvis din kunde er usikker, uerfaren og mangler selvtillid, kan du være vismanden, der bringer viden, dømmekraft og erfaring til projektet. Din kunde er fx ikke godt nok klædt på til sit job. Hans falske arrogance maskerer ikke helt, at han faktisk er bange og frygter, at nogen vil afsløre ham. Han giver dig frygtelig dårlig instruktion, hvor der mangler alle mulige former for information. Alligevel er det ham, der bestemmer, og det er et fantastisk projekt, du virkelig kan hjælpe ham med. Du ved allerede nu, at det vil være meningsløst at stille spørgsmål; han kender ikke svarene, for han har aldrig lavet sådan noget her før – men det har du…
Forsigtigt, og med den indsigt og tålmodighed kun erfaring kan bringe, tager du ham under din vinge. Du viser, hvordan han kan bringe projektet på ret køl – på en måde, der virkelig vil imponere hans chef og få ham til at se godt ud i sit job. Du styrker hans selvtillid med strategier, du ved virker i praksis, og viser ham, hvor dit arbejde mv. passer ind i helheden. Når han ved, du er på hans side, og at han kan øge sin troværdighed i kraft af din viden, vil han ønske at have dig til rådighed, når som helst han har brug for dig. Du bliver hans super-hemmelige våben. Ingen af dine konkurrenter vil være i stand til at vinde terræn her, for du har vundet hans tillid og har nu en kunde, der vil vende tilbage til dig igen og igen.
4. Tolken – “Bare rolig, jeg hjælper dig gennem det her.”
Hvis din kunde er frustreret, overvældet og usikker, kan du være den tolk, der gør tingene lettere at forstå. Din kunde har supertravlt og alt for meget om ørerne. Han har brug for dig til at skrive om noget, han ikke selv forstår – og hvad værre er; du kan ikke gøre arbejdet uden en vis grad af forståelse fra hans side. Halvvejs igennem sit forsøg på at sætte dig ind i situationen, indser han, at han ikke ved, hvad han taler om. Du ved, at din kunde er kvik og veluddannet på mange områder – det her er bare ikke et af dem.
I stedet for at vente på, at han får enderne til at mødes, siger du:
”Bare rolig, jeg har fanget den – jeg har gjort det her før. Der er en bestemt rækkefølge, vi er nødt til at gøre tingene i, det er det hele. Lad mig gå hjem og se på det, og så vender jeg tilbage med en plan til dig.”
Din kunde har måske aldrig før haft nogen til at rådgive ham sådan. Du har lige anvendt dine superkræfter til at blive superværdifuld for ham. Han vil ikke glemme din evne til at forstå, hvordan tingene fungerer, og han vil også vende tilbage til dig.
5. Magikeren – “Lad mig tage mig af det her, så vil det hele falde på plads – ligesom magi.”
Hvis din kunde er stresset, jaget, overanstrengt, frustreret og under pres, kan du være magikeren, der får tingene til at ske som ved et trylleslag. Din kunde skal afvikle en stor event og er helt oppe at køre. Han vil have dig til at levere indhold til en lille del, hvilket du selvfølgelig kan. Ved at bruge dine superkræfter kan du regne ud, at han kommer til at være sindssygt svær at få fat på, lige så snart du er ude af døren, hvilket betyder, at du også kan komme under pres, hvis du ikke kan få hans godkendelse på kritiske stadier.
Ved at stille et par spørgsmål finder du ud af, at der er ting på hans to-do-liste, som, hvis du havde kontrol over dem, ville få dit arbejde til at glide nemmere og samtidig også gøre det lettere for ham. Så du foreslår lige at inkludere dem i dit arbejde. Det er bedre for dig, og en større del af hans byrder bliver taget fra ham. Han kan ikke tro det. Han bad dig om at gøre én ting, og på magisk vis sprang du lige ind og løste en større del af hans problemer. Han er SÅ glad – og han vil vende tilbage, næste gang han har brug for nogen, der virkelig kan hjælpe ham.
Nu ved du, at enhver kunde er en person, du kan hjælpe. Du har superkræfter, hvis du er villig til at tage dem i brug – og du er nødt til at bruge dem snart, ellers vil de evner, du har fået, blegne. Lad det ikke ske! Tvivl ikke på din egen genialitet. Verden har brug for flere superhelte, og dine kunder har brug for dig. Ønsker du, at dine kunder vender tilbage for at arbejde sammen med dig igen og igen? Så vær dine kunders helt eget hemmelige våben.